お客様の感動を生む鍵は、メディアとモデルハウスの連動。導入店が取るべき営業戦略。

湘南エリアへの進出。Doliveの商品力を武器に市場を切り開いた。

――まずは御社の事業内容と自己紹介をお願いします。

湘栄建設株式会社代表取締役の佐藤です。私たちの会社は、神奈川の大磯・湘南エリアを中心に主に戸建て事業を展開しています。2016年に進出した湘南エリアでは、事務所をWTW HOUSE PROJECT仕様にしたり、Doliveと一緒にポップアップショップを展開したりとさまざまな取り組みを行ってきました。

――Dolive導入の経緯を教えてください。

商品ごとに実現したい世界観がはっきりしているのが、導入を決めたひとつの理由です。例えばWTW HOUSE PROJECT。「何となく海が好きな層」というとターゲットが漠然としてしまいますが、「WTWのテイストが好きな層」というと的が絞られますよね。「何でも対応できます」というスタンスよりも、個性を打ち出していく方がお客様とのマッチングの精度が高まると思ったんです。

――導入前はどんな課題がありましたか。

導入前は、会社として停滞感があった時期。ひとつのエリアだけで事業を展開することに行き詰まりを感じていました。何か新しいチャレンジをしなくてはいけないと考えて、決断したのが湘南エリアへの進出です。ただし、湘南エリアは、競合他社が多い不動産会社の激戦区。ターゲットの感度も高く、スピード感をもって商品力のあるプロダクトを展開していかないと攻略が難しいエリアでもあります。

エリアでの知名度や実績が少ない弊社にとって、簡単ではないチャレンジでしたが、新たな展開を次々と仕掛けていくDoliveの導入と、WTW HOUSE PROJECTというネームバリューのある商品は市場を切り拓いていく上で大きな武器となりました。

WTW HOUSE PROJECTで湘南の熱量の高いファンを掴んだ。

――社員さんたちの反応はどうでしたか。

商品自体に強い個性と魅力があるから、お客様の心を掴みやすく商談もスムーズに進めることができているようです。

いくつも不動産会社がある中で、まずはお客様の記憶に残ることが大切。「湘栄建設＝WTW HOUSE PROJECTを取り扱っている会社」としてフックをつくることができるから、想起してもらいやすく、スタートラインの時点で優位に立つことができます。しかも、お客様の多くは、WTWのファン。店舗を訪れる時点で熱量が高い状態なので、歩留まりもいいですね。

――お客様からの反響はどうですか。

お客様は、もともとWTWのファンだったり、Doliveのメディアで情報を調べてきたりしている方がほとんど。すでに期待値が高まっている状態で店舗を訪れます。

導入店の私たちにできることは、そのメディアで醸成された期待を、実物のモデルハウスで超えていくこと。それができないと付加価値がないと考えています。だからこそ、お客様がモデルハウスの玄関を開けたとき、期待を超えた反応が見えると手応えを感じますね。

メディアを見たお客様の理想を、モデルハウスでいかに超えていけるか。

――今後、Doliveにどんなことを期待していますか。

例えばカフェなど、「住宅」のかたちに縛られない展開を期待しています。住宅は建てて終わりではなく、一生お付き合いしていくもの。カフェのように気軽に足を運べるショップをつくることができたら、お客様との接点も広がっていきます。

しかし、難しいのはそのブランディングです。別会社でカフェ事業も行っているのですが、「住宅会社がカフェを運営している」というイメージに馴染みがないのか、なかなか市場に受け入れられるには時間がかかりそうで……。成功するためには、「住宅会社はこういうもの」「カフェはこういうもの」という既成概念を崩さなくてはなりません。

そのためには、私たち一社でできることには限界があります。そこでエンターテインメントという切り口で住宅会社の可能性を拡げているDoliveが、一見関係のない住宅とカフェを結びつける文脈をつくってくれたら、私たちも新しいステージに上ることができるのではないかと考えています。

――最後に今後のビジョンを教えてください。

繰り返しになりますが、Doliveに対してお客様が抱く理想や期待を、いかにモデルハウスで超えていけるか、が鍵だと思っています。コラボレーション先も豪華なところばかりですし、「商品に興味を持つ」というフェーズはDoliveのメディア側で担保してくれます。

あとはそれを、どうモデルハウスという現実に落とし込めるか。メディアで生まれた理想に実態が伴っていなかったら、ブランド自体が偽物だと思われてしまうし、理想に実態が勝ったら大きな感動を生むことができます。私たちらしい感性も加えながら、お客様を感動させる住宅造りを続けていきたいですね。