大切なのはテクニックよりも思想。Doliveブランドを理解し体現すれば成果は上がる。

株式会社ハイトラスト
代表取締役社長　坂口祐司

京都府京都市ほか

京都府で不動産仲介、建売住宅、注文住宅まで住宅事業全般を手掛ける株式会社ハイトラスト。条件や機能ではなくコンセプトから家づくりを考えるというアプローチで、営業は代表の坂口さま1人でありながら年間約30棟を受注するまでに。今回はそんな坂口さまに、Doliveの活用の仕方や加盟のメリットについてお聞きしました。

自社を積極的に選んでもらうための一手に

――まずは御社の自己紹介をお願いいたします。

株式会社ハイトラスト代表取締役の坂口祐司です。もともとは京都府で不動屋事業を展開していましたが、次第に家づくりそのものを手掛けるように。Doliveは、ブランド発足当初から加盟しています。

――Dolive導入前はどんな課題がありましたか。

まずはデザイン性の高い住宅商品を導入して、不動産ポータルサイトに掲載していました。ただ、問い合わせはよく来るものの、なかなか受注に繋がらない。パッと見のインパクトや小手先の営業手法ではなく、ブランディングの根本から考え直さないといけないと感じていましたね。

――Dolive導入の決め手を教えてください。

Doliveが売ろうとしていることって単なる家という“箱”ではなく、“ストーリー”なんだと感じたことです。

たとえば、人気雑誌『OCEANS』とコラボレーションした住宅商品SEAWARD HOUSEは、「海の方にトリップしたような感覚がある家」「次の航海への準備を整える、港のような場所」といった文章がサイトに並び、そのコンセプトが住宅デザインの随所に落とし込まれています。
よく「西海岸テイストの家」といった打ち出し方をしている住宅デザインも目にしますが、コンセプトからデザインまで「ここに暮らしたら、こんな西海岸のライフスタイルが手に入れられる」と感じさせるようなストーリー性のある提案をできているケースは決して多くありませんから。

一目でお客様を惹きつけるコンセプトとデザイン

――お客様からの反響はいかがですか。

印象的だったのが、ガレージをテーマにしたライフスタイルブランドGORDON MIRRORとコラボレーションしたTHE HOUSE GARAGE PROJECTを導入したとき。大手不動産ポータルサイトに載せると閲覧数は近畿圏で1位。問い合わせも殺到し、見事に1週間で完売しました。
ガレージを家の構成要素のひとつと捉えて、クルマを内側にしまい込んでしまうというこれまでにない大胆な発想とデザインが、狭小地が多い京都の土地柄にも合っていたんだと思います。

基本的にDoliveは、「選んだ箱＝“スケルトン”に、どんなデザイン＝“インフィル”を載せるか」という「スケルトンインフィル」の発想。限定的な条件下でも、コンセプトやデザインさえ定まっていれば、お客様のイメージに合わせてアレンジすればいいんです。

また、問い合わせのなかで意外だったのが、一見、無骨で男前な印象でありながら、女性からの問い合わせも多くあったこと。
「ものづくりをしているから、フリースペースを自分の工房にしたい」
「お菓子づくりや料理をしたあと、ガレージ奥の土間スペースを使って、みんなで食べたり飲んだりして過ごせる場所にしたい」
など、それぞれがこの家に対して理想のライフスタイルを叶えられるイメージを持ってくれました。それはきっと「ガレージ＝なんでも自由に使える空間」と定義してストーリーメイキングしてくれたからなんだと思います。

――成果としてはいかがでしたか。

明確に数字に表れていますね。営業はほぼ私1人で行って、年間30棟ほど受注できるようになりました。

1人で複数の案件に対応できるのも、Doliveアプリにあるシミュレーションツールで商談の効率化を図れたり、Doliveメディアの記事コンテンツでお客様が求めるライフスタイル像を提示したりできるから。
商談時にはよく「このシミュレーションツールで、自分が暮らしたい家のベースを考えてください」とお伝えしています。そうすると、お客様がどんな世界観の家を望んでいるのか、こちらが手を動かさずともお客様自身で可視化してくれるから省力化につながる。コンセプトやデザインをすり合わせる工数が減ると、さらに商談数を増やすことができます。

さらに、「そうした世界観がお好みなら、きっとこうしたライフスタイルも気に入られると思います」とお客様の趣味嗜好にピンポイントで響くような記事コンテンツを紹介すれば、より「こんな暮らしがほしかった！」と感動してくれて、「このブランドなら、きっと自分の望むライフスタイルを叶えてくれるはず」という期待値が高まります。その結果、成約率も高まる、というわけです。

市場をリードする強いストーリーを、これからも

――Doliveにどんなことを期待していますか。

私がDoliveに惹かれた理由でもある“ストーリー”には、これからもこだわってほしいと思いますね。個人的には、Dolive本部と積極的にコミュニケーションを取りながら、ブランド運営や住宅商品に込められたストーリーを理解して体現してきたことが成否を分けてきたと考えています。「Instagram広告をどう打ったらいいのか」といった細かいテクニックよりも、まずはDoliveの思想を自社にインストールする。そこにしっかり取り組んできたことがよかったんです。

だからこそ、これからもDoliveには市場や社会をもリードする強いストーリーを打ち立てていってほしいと思いますね。

――今後はどういった展開を考えていますか。

「どんな住宅を建てて差別化するか」という考え方ではなく、一人ひとり異なるお客様の価値観やイメージをしっかり汲み取り、かたちにしていったら結果的に差別化されるものだと考えています。

その点では、「プレーンなデザインを自分色に染める」というコンセプトの住宅商品No.00なんかは、そうしたアプローチがしやすいプロダクトだと思います。グリーンが好きな人はグリーンを入れればいいし、アウトドアが好きな人はアウトドアギアを詰め込めばいい。そうした懐が広い提案ができるようになったと思っています。

これからもDoliveの住宅商品やツールを活かしながら、お客様のライフスタイルをかたちにする提案ができたらと思います。